(Book Note) 사고력 실종의 시대, 앞서가는 사람의 생존전략 “똑똑한 사람은 어떻게 생각하고 질문하는가”

상대에게 원하는 것을 얻어내는 질문의 기술

상대방이 공감하는 것은 정확한 분석에 의해 핵심을 집어내어 따뜻한 말로 건네기 때문이다. 지식만 나열하고 분석만 한다고 해서 사람은 공감하지 않는다. 오히려 ‘잘난 체 한다’고 뒤에서 비난을 받을 수 있다.

소크라테스는 사람들에게 ‘너 자신을 알라’고 말했다 하지만, 정작 본인은 스스로를 몰랐나 보다. 요즘말로 ‘깐족거림의 대가’였다. 상대방을 앞에 두고, 논리로 장난을 쳐 상대의 기분을 상하게 히여 분노를 자아냈다. 그에게는 사람들과 함께 하는 공감(감정) 능력이 없었다.

신권 국가(아테네)에서 그는 신을 부정하다 정권의 미움을 받아 사형에 처했졌다. 그 때 당시의 사람들이 평소에 미웠던 그를 변론해 주지 않았다.

첫인상을 좋게 만들려면 자신을 낮추고, 상대방을 높이는 질문을 해야 한다. 자신을 높이면 첫인상은 낮아지고, 자신을 낮추면 좋은 인상을 남길 수 있다. 자신을 낮추라는 의미는 아부하거나 비굴하라는 것이 아니다. ‘겸손’하라는 의미이다.

상대방이 이룬 성취에 관심을 보여주는 질문, 상대방의 의견을 겸손한 자세로 묻는 질문 태도 (예: “한 가지 우둔한 질문을 드리자면…”), 칭찬이나 인정으로 시작하는 질문 (예: “상당히 인상적인 발표였습니다. 언제 그 생각을 떠 올리셨나요?…”)과 같은 첫 질문은 상대방에 좋은 첫인상을 남길 수 있다. 자신의 전문성을 인정해 주는 상대방을 싫어할 사람이 있을까?

좋은 질문은 상대방이 원하는 것도 정확하게 집어낼 수 있다. 정말로 진심으로 잘 듣고(전지적 상대방 관점으로 주의 집중하기), 메모하고, 질문하고, 메모를 재정리하면 상대방이 진짜 원하는 것이 무엇인지를 알 수 있다.

여기에 더해 얼굴 표정, 눈은 움직임, 자세와 몸짓, 제스처 해석하기, 몸의 방향 분석하기, 프록시믹스(**Proxemics) 고려하기, 목소리의 톤과 높낮이 살피기, 옷차림과 외모의 변화 인식하기까지 면밀하게 관찰한다면 상대방의 진정성을 좀더 정확하게 집어낼 수 있다.

** Proxemics: It is the study of human use of space and the effects that the population density has on behavior, communication, and social interaction. 프로시믹스는 인간의 공간 사용과 그에 따른 효과를 연구하는 학문으로 인구 밀집 장소에서 인간의 행동, 의사소통과 사회적 교류 과정을다룬다. (Source: Wikipedia.org)

미주리 대학교 심리학자인 패터슨 박사는 인간 상호간의 거리 대화를 30, 60, 90 센티미터 단위로 실험한 결과, 인간이 대화 과정에서 편안함과 친밀감을 느끼는 거리는 ‘60센티미터‘라는 사실을 밝혀냈다.

이 거리는 카페 테이블에서 마주 볼 때의 거리에 해당한다. 옆에 앉을 겨우에는 옆 사람에게 손을 뻗으면 닿을 수 있는 거리이다.

질문으로 대화의 패턴도 설계할 수 있다. 인간의 대화는 팩트에 의해 진행되는 것 같아 객관적이라 생각하지만, 개인의 생각과 의견이 반영된 상태에서 진행되기에 지극히 주관적이다.

똑똑한 사람은 전략적으로, 의도하는 바를 예측하면서 대화 과정 전체를 설계할 수 있다. 범죄자의 범행동기와 과정, 그리고 예상된 결과까지 대화를 통해 발견하는 ‘프로파일러’가 대표적으로 이에 해당한다.

애플 창업자 스티브 잡스는 당시 코카콜라 대표였던 ‘존 스컬리’를 영입할 때 이 기법을 사용했다. 질문인 것 같지만, 선택지를 아예 없애버린거나 다름없는 탁월한 질문 하나를 던졌다.

“남은 평생을 설탕물이나 팔며 보내고 싶은가요? 아니면 나와 함께 세상을 바꾸고 싶으신가요? Do you want to sell sugar water for the rest of your life, or do you want to come with men and change the world?” (Page 127)

대화의 흐름을 한 순간에 완전히 뒤바꾸는 것도 질문에 의해 가능하다. 말을 많이 하는 것과 상관없이, 적절한 질문으로 대화의 방향을 자유자재로 조정하는 사람이 진정한 대화 마스터이다.

<대화 흐름을 장악하는 가장 큰 비결>은 상대방 말의 핵심을 ‘주장’과 ‘(그런 말을 하는) 이유’라는 관점에서 한 줄 정도로 정리하는 것이다.

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